发布日期:2010-06-18   来源:工业润滑网

作用和组成  一、 润滑油作用 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦,保护机械及加工件的液体润滑剂,主要起

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主导的产品、主导的渠道、主导的区域,比较利于企业在局部市场重兵投入,容易调配企业资源进行精耕细作。对于一般中小润滑油企业来说,中小并不代表没有实力去竞争,要竞争就要求中小企业学会更好的调配使用自己的资源,以促使企业在局部市场形成强有力的推动力,这一点,一般中小企业是完全可以做到的。

  因为目前我们很多润滑油企业经营的产品品种、类型非常多,就会产生渠道的多元化,能够达到多元化更好,可以增加企业的销售额,但是同时容易削弱企业的核心竞争力。

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 二八法则:二八法则又称二八定律也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%的尽管是多数,却是次要的。

  在润滑油行业,“二八法则”一样适用,即20%的客户有着80%的润滑油消化能力。安美润滑油营销总监颜国飞表示“安美将把80%的精力用在这20%客户的需求上,主要针对客户一些特别的加工工艺提出的润滑要求实施‘量身定做’,与竞争对手展开差异化竞争”。

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在这残酷的市场环境和微利时代,尤其在产品同质化大肆盛行的今天,抽象概念浮夸炒作横行的年代,要想自己的企业处于不败之地打造一个优质的核心团队学习狼性竞争法则势在必行。

  所谓的狼性法则就是遵循的丛林法则、野性的争霸生存领地,构筑坚不可催的势力范围,并成为生存环境与命运的主宰者,随着市场经济波涛汹涌,润滑油市场国外品牌在高端市场纵横驰骋,国内油品只有勇敢面对市场困局,只有打造自己的核心竞争力,把狼性法则融入到企业的强势管理与实战营销过程中,确保在市场博弈中立于不败之地。为企业的发展和决胜注入发展的动力。

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 销售,是一个与客户搏弈的过程。如何使成交条件既能让客户接受、又能让交易符合厂家既定的销售政策,这需要一定经验和技巧。成功的交易,应该是对 买卖双方都有利的、可持续的。对双方有利的平衡点,需要用技巧来掌握。防止被忽悠,其实是防止双输。这篇摘自涛涛国际月刊《韬光养晦》,作者徐茂林的文章 值得一读。

  销售是一种极富挑战性但也极易有挫折感的职位:前一刻你满心欢喜的完成了一份订单,但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单,但回头一算,大部分的利润都被客户“榨干”了,内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。

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目前的润滑油行 业属于一个正在逐步完善成熟的一个行业类型,目前的行销模式还是相对比较传统,部分企业概念性的炒作已经初步成型,这对整体的销售人员也提出了比较高的要 求,到底那种类型的销售人员更适合润滑油行业公司呢,如何才能算是比较优秀的销售人员呢,怎样才能打造优秀的业务人员团队呢,这都将成为润滑油公司一个比 较困难的话题,现在企业的核心竞争力主要存在两个方面,第一是你公司生产的产品没有可替代的,比如一些高科技的公司的技术垄断,产品垄断等,源根公司的山 推驰凯修复养护型的润滑油有着自己独特的专利产品,有大量的台架节油验表明,是一款优质的特色产品。但是对于润滑油行业大多数产品的同质化越来越严重的今 天,现在没有那家的润滑油企业敢高呼你的产品不可替代,总体行业来说还是同质化比较严重。第二:就是你的销售人员的本事别人不可模仿,拥有优秀的业务人员 是这个行业竞争的主要关键所在。结合本人10多年的管理和市场运作方面的经验,对比分析一下在润滑油行业的优秀业务人员几种的类型:

  一:主动进攻型

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 前言:每个行业几乎都有些小企业,它们关注市场上被大企业忽略的某些细小部分,在这些小市场上通过专 业化经营来获取最大限度的收益,也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置在西方称之为“Niche”,国内通常译作“利基”。占据这种 市场位置的企业,称为市场利基者。

  目前,国内润滑油行 业有大大小小的生产企业超过3000家。可分为三大类:(1)具有资源优势的中石油、中石化两大国有集团,市场份额在50%左右,但车用油市场份额较低; (2)具有品牌、技术和资金优势的美孚、壳牌等外资企业市场份额在20%左右,车用油高端市场占有率约80%;(3)具有灵活经营机制和销售模式,以自己 的特色产品积极开拓市场的地方民营企业,市场份额占30%左右。

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 专业的润滑油是判断润滑油失效与否的最终方法,但现实中很难做到对于所有设备用油的专业检测,下面简单介绍润滑油失效的原因以及简单判别方法,以供参考。

  1.润滑油失效的原因

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汽车用齿轮油主要用于变速器、驱动桥齿轮、传动机构的润滑,颜色多为深黑色;馏分型双曲线齿轮油一般为黄绿色及深棕红色。分类方法类似于发动机润滑油, 从GL-1到GL—6,数字越大,品质越高,GL—4即可满足一般轿车的需要,黏度上按SAE分为70 W、75W、80W、90、140、250共6个级别,前4种适用于低温工作。日前市场上有许多新型的齿轮润滑油,既适用于低温使用也适用于高温条件,如 美国HD齿轮油,黏度为SAE80 W/90。现代车辆对齿轮油的要求很高,齿轮油在使用中也必须严格按规定要求使用,否则会降低齿轮装置的使用寿命,甚至造成早期损坏,怎样才能鉴别伪劣假 冒齿轮润滑油呢?

  目前市售的车辆齿轮油伪劣产品很多,这些假冒伪劣齿轮油主要有两大特征:

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油品粘度的定义:

  粘度是对油品流动性的一种表征,反映了液体分子在运动过程中相互作用的强弱,作用强(粘度大),流动难。流体在流动时,相邻流体层间存在着相对 运动,则该两流体层间会产生摩擦阻力,称为粘滞力。粘度是用来衡量粘滞力大小的一个物性数据。其大小由物质种类、温度、浓度等因素决定。

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